Познакомимся поближе

Кто из подписчиков в соцсетях — ваш идеальный клиент

Если вы хотите увеличить количество своих клиентов, нужно быть на виду в интернете. Сейчас уже не обойтись одним сайтом — необходимо заводить и вести сообщества в социальных сетях. Если вы все делаете правильно, число подписчиков будет расти. И в один прекрасный момент вы спросите себя: а кто же эти люди и что с ними делать? Ясно, что это ваши потенциальные клиенты. Но ждать ли, пока они сами обратятся к вам, или начинать активно работать с ними?

Такими вопросами задавались и мы. И решили, что нужно выявлять среди подписчиков в соцсетях тех, кто наиболее соответствует нашим представлениям об идеальном клиенте. Делать это необходимо для того, чтобы именно на работе с ними сосредоточить свои силы. В итоге будет сэкономлено драгоценное время на контактах с клиентами, которые нам не так интересны. Хотя это, конечно, не значит, что мы им откажем при их обращении к нам.

Как же выявлять, с кем начинать переговоры?

Мы пришли к выводу, что для этого необходимо разработать особую шкалу критериев оценки подписчиков. Составили мы ее на основе нашего опыта работы с различными клиентами и представлений о наиболее привлекательных заказчиках. При этом мы учли, что при успешном завершении переговоров работать мы будем с компанией, в которой работает наш подписчик, поэтому оценивали и ее.

Напомним, что ранее мы уже публиковали видео мастер-класса CEO Task & Solution Marketing Андрея Пометуна, который был посвящен выявлению наиболее привлекательных клиентов. Однако наша компания не стоит на месте, стратегические цели меняются. Соответственно, меняются и представления об идеальных компаниях-клиентах.

Шкала оценки привлекательности компании

На этот раз привлекательность компаний для нас мы решили оценивать по 5 критериям. По каждому из них организация может получить от 1 до 3 баллов или «STOP-фактор». Если компания получает его по любому из критериев, это значит, что она далека от наших представлений об идеальном клиенте, и ей предлагать свои услуги сами мы не будем.

Критерии оценки привлекательности компании

Критерии \ Баллы

3

2

1

STOP-фактор

Потребители

B2C,
B2C + B2B

B2B

B2G

Единственный
потребитель

Товарная категория

ТНП, продукты питания,
услуги для ЧЛ

Бизнес-услуги,
дорогостоящие товары
для ЧЛ

Промышленное
производство,
торговые сети

Дилер, строго опт,
маркетинговые агентства,
СМИ, НКО

Георграфия бизнеса

Международные

Федеральные

Москва

Локальные,
обслуживают регион

Владелец

Остальное.
Баллы не ставятся.

Государство, ИП

Центр
принятия решений

Москва

Столицы регионов

Пермь

-


Теперь поясним.

Критерий «Потребители» показывает, насколько большая целевая аудитория у компании. Естественно, чем она масштабнее, тем больше клиент нуждается в маркетинговых услугах. И такой организации мы можем быть максимально полезны.

«Товарная категория» и «География бизнеса». По этим критериям мы можем судить о масштабе деятельности компании, о том, сколько продукта производит компания и достаточно ли его для распространения в другие регионы и страны.

Критерий «Владелец» показывает размер организации. А мы понимаем, насколько сложно будет продать наши услуги этой компании. Интересная деталь: баллы здесь мы не ставим, зато компания может получить STOP-фактор. Это возможно в двух случаях. Если владелец — индивидуальный предприниматель, у такой компании, скорее всего, не хватит денег на наши услуги. С другой стороны, если организацией владеет государство, то будет трудозатратно пробиться через систему тендеров.

Наконец, критерий «Центр принятия решений» помогает нам оценить, насколько легко будет вести переговоры в процессе работы. Также он отражает нашу стратегическую цель по работе с крупными компаниями, головные офисы которых часто находятся в Москве.

Шкала оценки привлекательности подписчика

Итак, мы оценили привлекательность компании. Необходимо сделать следующий шаг. Теперь мы делаем это же самое в отношении подписчика. Здесь нам нужно понять, является ли он лицом, принимающим решение о распределении рекламного бюджета компании. Или может ли он дать контакты такого человека, повлиять на его решение. Для второй таблицы мы разработали еще 5 критериев.

Критерии оценки привлекательности подписчика

Критерии \ Баллы

3

2

1

STOP-фактор

Привлекательность
компании

От 10 до 12

От 7 до 9

От 4 до 6

Менее 4
или STOP-фактор

Город проживания

Москва, города
других стран

Столицы регионов

Пермь

Другие города

Уровень должности

Управляющий,
владелец,
основатель

Руководитель направления
или отдела,
советник или помощник
директора

Специалист

-

Профиль деятельности
в компании

Маркетинг,
реклама, PR

-

Остальное

-

Владение
рекламным бюджетом

Управляет
(владеет, влияет)

Распоряжается

-

Не имеет
отношения


Расскажем подробнее.

Критерий «Привлекательность компании» оценивается по результатам оценки компании, в которой работает подписчик.

«Город проживания» показывает, насколько затратно нам будет встретиться лично с подписчиком для проведения переговоров, работает ли он в головном офисе компании или в региональном представительстве.

Критерии «Уровень должности» и «Профиль деятельности» показывают вес мнения сотрудника при принятии решений о распределении средств на маркетинговые кампании.

Единственный критерий, по которому мы ничего не можем сказать без знакомства с человеком, — это «Владение рекламным бюджетом». Он не учитывается при первичной оценке привлекательности.

В результате мы имеем таблицу с количеством баллов и основной информацией о компании и сотруднике. Считаем баллы, и результат налицо. Теперь мы уже гораздо лучше понимаем, с кем начинать переговоры в первую очередь.

Надеемся, что эта статья принесет вам пользу. Ведь вы сами можете разработать оптимальную именно для вас шкалу оценки привлекательности потенциальных клиентов. И дела с продажами пойдут гораздо лучше.

Забрать себе:


Если вам интересно воспользоваться этим практическим опытом, то подпишитесь на нашу рассылку.
Наши адресаты знают: мы не шлем рекламный спам.